3 redenen om lead scoring toe te passen
In onze vorige blog kon je al lezen wat leads zijn en hoe je succesvol leads kan genereren. Maar niet elke gegenereerde lead zal al klaar zijn om door sales te worden gecontacteerd met een concrete aanbieding. De meeste leads zullen eerst nog genurtured moeten worden, bijvoorbeeld door middel van marketingactiviteiten (lees ook zeker deze blog als je nog geen lead nurturing strategie hebt opgezet voor jouw bedrijf). Om duidelijk in kaart te krijgen of een lead door de marketing- of salesafdeling opgevolgd moet worden, is het nuttig om ze in te delen in categorieën.
Een veelgebruikte methode die je kan helpen om leads te beoordelen, is lead scoring. Bij lead scoring wordt aan bepaalde informatie een score toegekend waardoor je ze kan rangschikken in volgorde van belangrijkheid. De meeste CRM-systemen hebben hiervoor specifieke functionaliteiten waarmee je dit kan bijhouden. Zo kan je er in Hubspot bijvoorbeeld een score property voor aanmaken met positieve en/of negatieve criteria.
Waarom leads beoordelen?
Er zijn drie belangrijke redenen waarom elk bedrijf zijn leads zou moeten scoren.
- De productiviteit van de salesafdeling- en marketingafdeling verbetert.
Het is duidelijker welke contactpersonen door sales opgevolgd moeten worden en welke door marketing, waardoor iedereen de juiste focus heeft. De scores geven ook aan welke leads prioriteit hebben. Salesmedewerkers kunnen hun tijd dan efficiënt besteden door de warmste leads met de hoogste scores als eerste op te volgen.
- Je kan boodschappen en activiteiten segmenteren op basis van lead scores.
Een lead die bijvoorbeeld al veel interactie heeft gehad met de content op de website, moet je geen algemene informatie geven over wat je bedrijf precies doet. Door verschillende berichten te versturen naar contacten in verschillende fases van het leadproces, kan je testen en optimaliseren welke boodschap het beste werkt op elk moment.
- Hoe meer gestandaardiseerd een proces is, hoe schaalbaarder.
Naarmate je bedrijf groeit, wordt het steeds belangrijker om processen te hebben. Met een goede lead scoring hoef je je geen zorgen te maken dat er iets tussen de mazen van het net glipt want je hebt een goed proces waarop je kan rekenen. Hoe hard je bedrijf ook groeit of hoeveel leads je ook genereert.
Hoe leads beoordelen?
Eerst moet je beoordelen welke gegevens belangrijk zijn voor jouw bedrijf. Je kan een lead scoren op basis van demografische gegevens, of de expliciete informatie die je weet over je contactpersoon, en op basis van hun gedrag, of de impliciete informatie die je over je contactpersoon hebt verzameld vanuit zijn of haar activiteiten.
Hieronder kan je enkele voorbeelden vinden van wat dit bijvoorbeeld kan zijn:
- Demografische gegevens:
- Functietitel
- Bedrijfstak
- Bedrijfsgrootte
- Locatie
- Gedrag:
- Bezoeken van de website
- Openen van een e-mail
- Klikken op een item in een e-mail
- Downloaden van een whitepaper/infographic/handleiding/…
- Registreren voor een webinar
- Invullen van een (contact)formulier
- Aanmelden voor de nieuwsbrief
Wanneer je hebt bepaald welke gegevens belangrijk zijn, kan je er een score aan geven. Als je werkt op een schaal van 0 tot 100, kan je contacten met een score minder dan 20 beschouwen als prospect, tussen 20 en 80 als marketing qualified lead en meer dan 80 als sales qualified lead. Niet elk gedrag zal evenveel punten waard zijn, want niet alle activiteiten zijn even belangrijk. Iemand die een whitepaper download kan je een hogere score geven dan iemand die één pagina van je website heeft bezocht.
Je kan aan deze informatie niet alleen een positieve score toekennen, maar ook een negatieve. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat je een voorkeur hebt om managers te benaderen maar zeker geen studenten wil opnemen in je leadlijst. Dan kan je aan de functietitel ‘Manager’ een positieve score toekennen en aan de functietitel ‘Student’ een negatieve.
Klinkt dit allemaal wel goed in de oren maar ben je niet zeker hoe je zo’n lead score precies moet opzetten? Onze sidekicks helpen je graag! Neem contact met ons op voor meer informatie.
