4 menselijke biases die je lead nurturing strategie boosten
Het menselijk brein is wonderbaarlijk. We krijgen dagelijks uitzonderlijk veel prikkels binnen die we allemaal weten te verwerken. Het is dan ook logisch dat er heel wat in het onbewuste van je brein verwerkt wordt.
Wat misschien minder logisch is, is hoeveel belangrijke beslissingen dat onbewuste deel van je brein maakt. Want wist je dat 95% van onze aankopen worden bepaald door ons onbewuste? Dat concludeerde Gerald Zaltman, professor aan Harvard Business School, in 2003 uit zijn onderzoek. Sindsdien proberen marketeers met man en macht de geheimen van de consumentenpsychologie en neuromarketing te ontrafelen.
De impact hiervan is overal om je heen te merken, van de indeling van je lokale supermarkt tot de exacte plaatsen waar je reclameborden ziet. Zelfs in B2B marketing worden positieve associaties en “fear of missing out” gebruikt om partners te overtuigen. Denk aan bedrijfspresentaties die vol overtuigende grafieken staan.
In dit artikel leggen we uit hoe je deze biases in jouw voordeel kunt gebruiken in verband met lead nurturing. Benieuwd naar wat lead nurturing inhoudt en hoe je het inzet voor jouw organisatie? Bekijk dan zeker dit artikel eens.
Wat heeft consumentenpsychologie met je lead nurturing strategie te maken?
Succesvolle lead nurturing gebeurt op basis van een goede doelgroep kennis. Het begrijpen van de noden van jouw potentiële klanten zorgt ervoor dat ze de juiste content voorgeschoteld krijgen, op het juiste kanaal en op het juiste moment. Dat houdt in dat je moet weten wat ze bewust denken en vooral wat ze onbewust denken.
Zoals in het vorige artikel besproken, zijn er meerdere stappen in de sales-funnel waarin je lead of klant kan zitten. Er zijn dus ook veel opportuniteiten om informatie aan hen voor te schotelen. Door beter te begrijpen waar jouw klant in elke fase onbewust mee bezig is, kan je dus ook je kans op een succesvolle acquisitie van een klant vergroten.
4 principes die je kan toepassen in jouw lead nurturing strategie
Sociale media zijn gebouwd op psychologische principes
Gebruik je al sociale media om content aan te bieden aan je leads? Perfect! Dan weet je vast ook dat sociale media in het algemeen vol zitten met algoritmes, allemaal afgestemd op ons menselijk gedrag. Ook jij kan bij het aanbieden van content rekening houden met enkele principes.
1. Bandwagon Effect:
Heb je je ooit afgevraagd waarom een post met veel likes en comments een grotere impact op een individu kan hebben? Dat kan komen door het “Bandwagon Effect”, dat zegt dat mensen sneller meningen of gedragingen overnemen die als populair worden beschouwd. TikTok-trends zijn hier een heel mooi voorbeeld van.
2. Hot-hand Fallacy:
Heb je je ooit afgevraagd waarom het delen van klanten testimonials meer vertrouwen geeft aan je leads? Niet alleen omdat personificatie een krachtige tool is, maar ook door de “Hot-hand Fallacy”. Dit betekent dat als jij succesvol bent in een project bijvoorbeeld, mensen er sneller van uitgaan dat jouw volgende project ook succesvol zal zijn, wat misschien wel een project met hen kan zijn. Mensen nemen niet graag risico’s, wat deze strategie nog waardevoller maakt.
Hoe je het zegt is soms belangrijker dan wat je zegt
Ook taal kan een deal maken of kraken. Of je nu bezig bent met een algemene mailing-campagne of een directe offerte: je moet altijd rekening houden met hoe je klant de tekst gaat interpreteren. Een ander belangrijk aspect is de duidelijkheid van je informatie. Voor beide aspecten bestaat er een psychologisch begrip.
3. Framing Effect:
Dit betekent simpelweg dat de manier waarop informatie wordt gepresenteerd mensen onbewust beïnvloedt op een positieve of negatieve manier. Hou hier rekening mee als je data gebruikt in infographics of op je socials. Je leads gaan bijvoorbeeld sneller kopen als je zegt dat 85% van je klanten tevreden zijn, dan dat je zegt dat slechts 15% van je klanten niet tevreden is.
4. Ambiguity Effect:
Het “Ambiguity Effect” leert ons dat mensen snel afknappen als de informatie verwarrend is voor hen. Zorg er dus voor dat content bedoeld voor de awareness fase eenvoudig genoeg wordt uitgelegd. Zo verliezen leads hun aandacht of interesse niet. Je kunt aan de hand van je Buyer Persona’s bepalen of je doelpubliek het eventuele vakjargon dat je wilt gebruiken al dan niet zal begrijpen.
Een gevoel van vertrouwen
Uiteindelijk blijft het doel van lead nurturing om je potentiële klant genoeg vertrouwen te geven in je bedrijf zodat die daadwerkelijk een klant wordt. Hou je dus niet al te analytisch bezig met het psychologische. Soms is het allerbeste wat je kan doen kijken naar wat je zelf graag zou hebben als jij de potentiële klant was.
Psychologie is een goede tool om te gebruiken in marketing, maar vergeet niet dat er veel tools zijn om je te helpen bij lead nurturing. Als je een sterke algemene contentstrategie hebt, dan is de kans groot dat de onbewuste processen die we hierboven besproken hebben automatisch bij je leads naar boven zullen komen, zonder dat je daar extra op moet letten.
We raden je ook af om deze onbewuste processen echt uit te buiten. Er rekening mee houden zal al genoeg doen voor je strategie. Wil je meer weten over hoe een sterke contentstrategie werkt en hoe je deze best inzet? Lees dan zeker ook eens dit artikel.
Benieuwd hoe wij je kunnen ondersteunen met lead nurturing?
Graag aan de slag gaan en je lead nurturing strategie optimaliseren? Onze Sidekicks helpen je hier graag een handje bij! Neem contact met ons op en let’s get to work!
