5 tips voor een succesvolle leadgeneratie
“Don’t judge each day by the harvest you reap but by the seeds you plant.”
– Robert Louis Stevenson
Niets zo leuk als met je marketingacties een hoop nieuwe bezoekers naar je website halen. Er zijn ontelbaar veel manieren om iemand te triggeren om meer te willen ontdekken over jouw dienst of product: social posts, een blog, invulformulier op je website,… Maar, dat wil jammer genoeg niet zeggen dat al deze bezoekers ook automatisch nieuwe klanten zullen worden.
Daarom is het belangrijk om te achterhalen welke leads daadwerkelijk kwalitatief zijn, zodat je ze kan opvolgen met een lead nurture flow en er klanten van kan maken. Deze blog geeft je inzicht wat een lead is en hoe je kwalitatieve leads genereert.
Wat is een lead?
Een lead wordt omschreven als een persoon of organisatie die op eender welke wijze belangstelling heeft getoond voor (het aanbod van) een bedrijf, maar er nog niet eerder heeft gekocht of contact mee opgenomen.
Een lead is dus nog geen klant. Het zijn potentiële klanten in je doelgroep die getriggerd worden door jouw (marketing)activiteiten. Met de verzamelde gegevens, bijvoorbeeld een e-mailadres, kan je aan de slag om de lead te converteren!
De verschillende soorten leads
Maar is elke lead dan hetzelfde? Nee. Een lead reist als het ware door verschillende fases met een andere behoefte per fase. Sommigen zijn misschien voor de allereerste keer in aanraking gekomen met je organisatie, terwijl de andere klaar is om je te contacteren. Door inzicht te krijgen in de verschillende fases waarin een lead zich bevindt, kan je makkelijk je boodschap aanpassen op elke fase en zo een veel persoonlijkere en gerichtere boodschap naar hen zenden. Hieronder geven we graag een beknopte, globale uitleg over de verschillende leads.
- Prospect/koude lead
Iemand die mogelijk geïnteresseerd is in jouw producten of diensten. Er is nog geen contact geweest. Deze leads genereer je in de awareness-fase, waarbij de prospect zijn/haar probleem gaat identificeren, en al weet dat hij/zij iets wil, maar nog niet precies hoe of wat. Jij moet in deze fase de prospect aanspreken op zijn probleem en aangeven dat jij de oplossing in huis hebt. Biedt daarom content aan waarbij je de vragen van de prospect beantwoordt aan de hand van blogs, een whitepaper, e-book,… In deze fase wil je helpen, niet verkopen. - Marketing Qualified Lead (MQL)
Een lead die behoefte heeft aan een oplossing voor zijn probleem, maar nog niet weet hoe of door wie. Deze lead wordt warm gemaakt door marketeers aan de hand van bijvoorbeeld downloadables, denk maar aan een whitepaper of informatiebrochure. TIjdens de MQL- fase kent de lead zijn probleem en wil hij/zij bepalen welke partij kan helpen. De lead zoekt informatie én inspiratie. Jij moet in deze fase waardevolle content aanbieden die dat antwoordt biedt op hun vragen. Aan de hand van e-books, webinars en “how to’s” kan je hen informeren, inspireren en enthousiasmeren! Zo kan je achterhalen of het een kwalitatieve lead is door meer informatie te verzamelen. Op basis van de afspraken met het sales-team kan je afstemmen of deze lead een Sales Qualified Lead (SQL) wordt. - Sales Qualified Lead (SQL)
Een lead die zijn/haar probleem geïdentificeerd heeft, die weet hoe zijn/haar probleem opgelost moet worden en die ook gelooft dat jouw organisatie hier de perfecte oplossing voor in huis heeft. Kort gezegd, hij/zij is klaar om een beslissing te maken. Het is nu aan het sales-team om de lead daadwerkelijk over de streep te trekken en hem/haar te converteren naar een klant. Om dit te bekomen, wordt er vaak gebruik gemaakt van specifieke productinformatie zoals de features en voordelen ten opzichte van je concurrenten.
Maar wanneer maakt een MQL de overschakeling naar een SQL? Dat staat niet vast. Het is cruciaal dat er duidelijke afspraken worden gemaakt tussen het sales- en het marketingteam hoe een MQL en SQL wordt gedefinieerd. Welke eisen stelt sales aan een lead om relevant genoeg te zijn om te benaderen? Wat zijn de maatstaven voor succes? Denk hier aan vragen zoals: Welk budget moet de lead te besteden hebben om écht relevant te zijn voor sales? Wanneer zouden ze een aankoop willen doen, binnen 3 maanden of pas over een jaar?
Sales en Marketing bepalen samen waaraan een lead moet voldoen opdat hij/zij MQL of SQL wordt. Dit verschilt vaak per industrie, product en capaciteit van de organisatie. Waar het ene salesteam elke binnenkomende lead nabelt, kiest de andere er voor om een lead pas te bellen wanneer er voldoende informatie verzameld is door marketing om te bepalen of dit een klant kan worden. Door hier samen over na te denken realiseer je gezamenlijke doelstellingen en krijgen beide teams inzicht in de prioriteiten en eisen van elk team. Resultaat? Kwalitatieve leads die omgevormd kunnen worden tot een klant!
5 effectieve tips om kwalitatieve leads te genereren
Je hebt nu een goed inzicht in welke soorten leads er bestaan. Hoog tijd om te begrijpen hoe je kwalitatieve leads verzamelt. Onderstaande tips helpen je alvast op weg.
- Weet wie je buyer persona is
First things first: definieer je droomklant! Waar liggen ze wakker van, wat willen ze bereiken, wat zijn hun uitdagingen? Maar vooral: welke leads kan je het beste helpen? Kom tot het juiste profiel door deze vragen te beantwoorden. Door jouw buyer persona in kaart te brengen, kan je van start gaan met het creëren van je content- en SEO-strategie. Resultaat? Meer websitebezoekers! - Maak jezelf vindbaar
Leads gaan op zoek naar een oplossing voor hun probleem. Je wil er dus uitspringen met je onderneming! Zorg ervoor dat leads je makkelijk kunnen vinden op Google en Social Media. Aan de hand van SEO (Search Engine Optimization), SEA (Search Engine Advertising) en Social Advertising creëer je meer zichtbaarheid voor je organisatie. - Creëer content
Creëer leuke, inspirerende en leerrijke content en deel deze op al je kanalen. Match de content met het juiste kanaal en zorg voor variatie! Elk kanaal vraagt een andere insteek. Op Instagram willen gebruikers meer visuele content: afbeeldingen, reels, stories. Totaal anders dan het blog format.
Maar één ding is zeker: hoe meer informatie je deelt, hoe meer er is voor zoekmachines, zoals Google, om mee te werken. Hoe beter de content aansluit bij de vragen van de lead, hoe sneller je gevonden wordt. - Maak gebruik van downloadables
Deel kennis en ervaring, daar zijn bezoekers naar op zoek. Aan de hand van gratis downloadables, zoals whitepapers, webinars, informatiebrochures,… kunnen bezoekers toegang krijgen tot meer informatie, krijgen ze een steeds sterkere band met je organisatie en krijg jij een zicht op welke informatie nuttig is voor jouw bezoekers. Het voordeel van dergelijke acties? Je kan makkelijker en gerichter contact met hen opnemen. Het is dé manier om onbekende leads of bezoekers om te zetten in Marketing Qualified leads die je kan bewerken richting Sales Qualified Leads. - Meet, meet en…meet
Analyseer je eigen data. Welke content scoort het beste? Via welke kanalen komen bezoekers op je website? Wat doen bezoekers op je website? Onderzoek je marketingactiviteiten, optimaliseer, en trek zo nog meer leads aan.
Nu je weet wat de betekenis is van een lead, welke verschillende leads er bestaan en hoe je ze kan genereren, kun je aan de slag!
Wil je graag meer informatie over leadgeneratie of benieuwd hoe je de leadgeneratie binnen je organisatie kan verbeteren? Aarzel niet en vraag een gratis adviesgesprek aan! Wij maken een scan van je huidige online kanalen en voorzien je van enkele persoonlijke tips en quick wins om je online marketing te verbeteren!
