De gids voor Account Based Marketing: 8 best practices voor B2B succes
Ben jij op zoek naar een marketingstrategie die je kan helpen om waardevolle klanten te betrekken en je ROI te verbeteren? Zoek niet verder dan Account Based Marketing (ABM)! Deze aanpak stelt je in staat om je te richten op specifieke accounts of klanten, waarbij je je berichten en outreach aanpast aan hun specifieke behoeften en pijnpunten. In deze blogpost nemen we je mee in de wereld van ABM, waarom het zo belangrijk is voor B2B-marketing en geven we je de best practices mee die je zeker moet implementeren voor jouw ABM-campagne.
ABM is een B2B-marketingstrategie die al een hele tijd bestaat, maar de laatste jaren steeds populairder is geworden dankzij technologische vooruitgang en veranderingen in het marketinglandschap. De strategie is ontstaan vanuit key account management, een strategie die al jaren wordt gebruikt om sterke relaties op te bouwen met een klein aantal hoogwaardige accounts om groei en winstgevendheid te stimuleren. Maar met de opkomst van digitale marketing en marketing automatisering is ABM nu ook schaalbaarder en eenvoudiger te implementeren, waardoor bedrijven zich kunnen richten op een groter aantal hoogwaardige accounts.
Hoogwaardige accounts verwijzen naar de specifieke bedrijven of organisaties die de grootste kansen bieden voor jouw bedrijf. Dit zijn de accounts die de hoogste inkomsten genereren of het grootste groeipotentieel hebben. De afbakening van deze accounts kan per bedrijf verschillen, maar over het algemeen worden ze bepaald op basis van factoren zoals de inkomsten die ze genereren, hun strategische waarde, hun groeipotentieel en hun fit met de oplossingen of diensten van het bedrijf.
Waarom is Account Based Marketing belangrijk in B2B-marketing?
ABM richt zich op het identificeren en benaderen van waardevolle accounts of klanten en het creëren van op maat gemaakte marketingcampagnes die passen bij hun specifieke noden en interesses. Dit wordt vaak gebruikt door bedrijven die high-value producten of diensten verkopen, zoals Saas en IT bedrijven, waarbij de verkoopcyclus doorgaans langer is en er meerdere stakeholders bij betrokken zijn.
Waarom is ABM effectiever dan traditionele marketingmethoden? Omdat het gericht is op het opbouwen van sterke relaties met hoogwaardige accounts, in plaats van een breed net uit te werpen en te hopen op het aantrekken van leads.
Bijgevolg is ABM vaak kosteneffectiever dan traditionele marketingmethoden. Het richt zich namelijk op een selecte groep waardevolle accounts, waardoor je niet onnodig geld uitgeeft aan onbelangrijke leads en je leadgeneratie een boost kan krijgen. Lees hier meer over hoe je jouw leadgeneratie naar een hoger niveau kan tillen met ABM.
8 best practices voor de implementatie van Account Based Marketing
-
Bepaal je ideal customer profile (ICP):
Voordat je een ABM-campagne start, is het belangrijk om een duidelijk inzicht te hebben in je beoogde accounts. Bepaal je ICP door de belangrijkste kenmerken van je meest waardevolle klanten te identificeren, zoals branche, bedrijfsgrootte, functietitel en pijnpunten.
-
Stel een uitgebreide accountlijst samen:
Zodra je jouw ideale klanten hebt geïdentificeerd, is het tijd om een lijst samen te stellen van accounts die je wilt benaderen. Deze lijst moet alle relevante beslissers en stakeholders bij elke account bevatten.
-
Breng sales en marketing op één lijn:
Om ABM te doen slagen moeten sales- en marketingteams dezelfde taal spreken. Zorg ervoor dat beide teams dezelfde visie delen op de klant. Werk samen om de juiste accounts te identificeren, gepersonaliseerde content te creëren en een samenhangende ervaring voor elk account te leveren.
-
Maak gepersonaliseerde content:
Personalisatie is essentieel voor ABM. Ontwikkel een gerichte en scherpe boodschap die direct inspeelt op de uitdagingen en behoeften van het specifieke bedrijf of het DMU-lid.
-
Gebruik meerdere kanalen:
Gebruik een combinatie van kanalen, zoals e-mail, sociale media, direct mail en evenementen, om je doelaccounts te bereiken. Je wil dat je doelaccounts zich betrokken voelen, en dit vereist consistentie in je boodschap.
-
Meet je succes:
Meet de impact van je ABM-campagne door middel van duidelijke KPI’s, zoals dealgrootte, doorlooptijd van de deal en slagingspercentage. Analyseer deze gegevens om te zien wat werkt en wat niet, en pas je strategie zo nodig aan.
-
Maak gebruik van technologie:
Gebruik marketing automation tools om je ABM-activiteiten te stroomlijnen en op te schalen. Deze tools kunnen je helpen gepersonaliseerde content te creëren, betrokkenheid in het oog te houden en resultaten te meten.
-
Vergeet bestaande klanten niet:
ABM is niet alleen voor nieuwe klantenwerving. Gebruik ABM-strategieën om de relatie met je bestaande klanten te versterken en kansen voor upsell en cross-sell te identificeren.
Aan de slag
Met behulp van deze best practices zijn we er zeker van dat je alvast een goede start kunt maken met je ABM-campagne en sterke relaties weet op te bouwen met hoogwaardige accounts. Maar als je toch niet weet waar te beginnen en een extra zetje nodig hebt, staan we voor je klaar en helpen je graag verder. Dus, aarzel niet om contact op te nemen met ons!
Related Posts
