De zilveren kogel van B2B-marketeers: een introductie tot ABM
Stel je een wereld voor waarin je het verkoopproces zou kunnen beginnen door rechtstreeks te verkopen aan je best passende, meest waardevolle accounts. Geen verspilde tijd om te proberen te verkopen aan leads die eigenlijk niet zo geschikt zijn voor jouw bedrijf. Dit lijkt een utopie, toch?
Dit kan de realiteit zijn voor jouw bedrijf, en het is nog nooit zo eenvoudig geweest! We spreken hier over account-based marketing. Account-based marketing (ABM) is een B2B-marketingstrategie waarbij je je richt op klantaccounts met een hoge waarde alsof die ene klant één markt is. Je biedt ze gepersonaliseerde ervaringen en content aan om de relaties te versterken, en zo de pijplijnkwaliteit van je organisatie te verbeteren en de omzet te vergroten.
Mocht je na het lezen van deze blog geïnteresseerd zijn in meer, herbekijk dan ons webinar om je B2B-marketing-inspanningen naar een hoger niveau te tillen!
ABM en zijn (vele) voordelen
Een ITSMA-onderzoek heeft aangetoond dat zo’n 84% van de bedrijven die aan ABM doen, zeggen dat de ROI hoger is dan bij andere types marketing. Bedrijven die net beginnen met ABM, zeggen dat hun accountgerichte marketing verantwoordelijk is voor 20% van de totale omzet van hun bedrijf. Dit cijfer stijgt naarmate ze er langer mee bezig zijn. Uit rapporten blijkt dat ABM verantwoordelijk is voor 79% van de opportuniteiten en 73% van de omzet van hun bedrijf. Dat is toch wel al heel wat.
We kunnen voorlopig concluderen dat de grootste voordelen van de ABM-aanpak de groei van de omzet en een stijgende ROI zijn. Hoewel account-based marketing op technologisch vlak makkelijker is geworden dan vroeger, zijn er ook uitdagingen die gepaard gaan met die aanpak.
De noodzakelijke samenwerking tussen marketing en sales
Voor ABM moet je marketing en sales op één lijn krijgen (soms is dat makkelijker gezegd dan gedaan). Je wil je klant een koopervaring op maat geven en van lead tot klant begeleiden zonder gedoe.
Zorg ervoor dat de twee departementen goed communiceren, zodat de leads die marketing vangt ook door sales worden aangestoken. Deze afstemming helpt om alle communicatie, interacties en content consistent te houden voor de accounts waarop je werkt. Dat betekent dat je teamleden op elk moment kunnen verdergaan waar anderen zijn gestopt, zonder vragen te stellen. Zo creëer je een vlotte en aangename klantbeleving.
Begin je net met ABM, dan heb je aan een duo genoeg: een marketeer en een verkoper die samen jagen op hun doelaccounts. Word je groter, dan kun je meer verkopers koppelen aan je marketeer. Wil je je marketing- en verkoopteams goed op elkaar afstemmen voor accountgerichte marketing? Dan kun je daar best software voor gebruiken, zoals HubSpot, die dat gemakkelijk voor je maakt. Wij bij Side&Kick kunnen je een handje helpen met de integratie ervan, zodat je snel kunt genieten van al die voordelen van ABM.
In een andere blog leggen we je uit hoe je via LinkedIn, een onmisbare tool voor de hedendaagse B2B-marketeer, account-based marketing kan uitvoeren. Wil je liever dat wij dit van je overnemen zodat jij je kan focussen op andere zaken? Contacteer ons en laten we samen je omzet stijgen!
