Hoe Account Based Marketing jouw leadgeneratie laat boomen
Account Based Marketing (ABM)…niet de allernieuwste speler in marketingland. Maar wel één van de meest relevante om jouw leadgeneratie naar een hoger niveau te tillen. Wat houdt ABM nu net in en hoe verschilt het van inbound marketing? Lees verder in deze blog en kom er alles over te weten.
Wat is Account Based Marketing ?
Laat ons beginnen bij het begin, wat is Account Based Marketing?
Denk maar aan wat David Ogily verkondigt: “Don’t count the people you reach; reach the people that count”. In een notendop betekent ABM dat je een deel van je marketing- en salesactiviteiten gaat richten op een aantal accounts of bedrijven in een specifieke markt. Je creëert campagnes op maat en zet de specifieke noden van deze lijst van bedrijven centraal.
Hoe stel je de lijst van target bedrijven samen?
Om te weten op welke accounts je gaat focussen is samenwerking tussen sales en marketing key! Dankzij de expertise van je sales departement weet je perfect welke bedrijven het waardevolst voor je campagnes zijn. Zij staan dagelijks in contact met de klant en hebben het beste zicht op bedrijven die het meest tot sales leiden. Samen sla je de handen in elkaar om de meeste relevante content aan je accounts aan te bieden. Extra voordeel? Je Sales en Marketing team zitten op 1 li
jn!
Naast interne informatie wordt er vaak gebruik gemaakt van specifieke tools. Zo zou je via LinkedIn Sales navigator een bedrijvenlijst kunnen samenstellen die gebaseerd is op jouw doelgroep. Denk aan filters zoals bedrijfsgrootte, sector, aantal medewerkers, … .
Door deze interne en externe data toe te voegen kom je aan een relevante lijst met mogelijke targets. Belangrijk is dat je de lijst beperkt in hoeveelheid zodat jouw ABM inspanningen zo specifiek mogelijk zijn.
Verschil inbound marketing en Account Based Marketing
Inbound marketing is een methodologie die zich focust op het aantrekken van een nieuwe klant door middel van sterke, relevante en authentieke content gericht op de doelen en uitdagingen van je doelgroep. In plaats van je target audience te bombarderen met elk mogelijke content die je kan bedenken (denk bijvoorbeeld aan banner ads), richt je je met inbound marketing meer op content waar je doelpubliek naar op zoek is. Door het aanbieden van relevante content en deze te verspreiden via de correcte kanalen, zorg je ervoor dat de hij/zij zich aan je bedrijf verbindt en loyale klant wordt.
Om echt te begrijpen waarom de twee zo goed samenwerken, moeten we eerst kijken in wat ze verschillen. Het uiteindelijke doel van beide methodes is het binnenhalen van nieuwe klanten die geïnteresseerd zijn in je product of service. Maar…inbound marketing is meer gericht in het binnenhalen van een toestroom aan leads via content.
ABM daarentegen is meer gefocust op engagement, één-op-één communicatie en een gepersonaliseerde aanpak. Terwijl inbound marketing interessant is om leads aan te trekken en zelf hun customer journey te laten bewandelen moet je bij ABM denken aan een meer diepgaande, gefocuste manier van inbound marketing.
Het niet zozeer de vraag welke van de twee je moet kiezen. Zoals Steve Jobs niet weg te denken is bij Apple, of net zoals Tom hoort bij Jerry zijn beide methodes complementair aan elkaar. Met inbound marketing haal je zoveel mogelijk leads binnen, maar dankzij ABM zorg je ervoor dat deze leads een waarde hebben voor je bedrijf van in het begin en zorg je voor een persoonlijke opvolging om te weten of de campagnes in de smaak vallen of dat er toch nog enkele aanpassingen moeten gebeuren. The best of both worlds, wat wil je nog meer?
Voordelen Account Based Marketing (ABM)
Genoeg nu met de theorie…hoe zal ABM zorgen voor een betere leadgeneratie?
ABM heeft énorm veel voordelen voor je marketing én je leadgeneratie. We zetten de 3 voornaamste voordelen even op een rij:
Relevante klantervaring
De laatste jaren is het nog duidelijker geworden. Een persoonlijke, op maat gemaakte klantervaring is een trend die niet meer is weg te denken. Consumenten zijn op zoek naar een ervaring, specifiek voor hen die hen uitlegt waarom ze een product of service nodig hebben. Hier speelt ABM op in. Door het creëren van specifieke content, voor een specifiek account is het mogelijk om je klant aan te bieden waar hij/zij naar op zoek is. Je biedt relevante informatie aan die je account zal helpen met het verwezenlijken van zijn doel.
Resultaat? Je bouwt eenvoudig een sterke relatie op en maakt van je target account een waardevolle loyale klant!
Betere resultaten
Uit studies (zoals Engagio’s Clear and Complete Guide to Account Based Marketing ) komt naar voren dat 84% van de bevraagde B2B bedrijven die ABM inzetten als marketingstrategie een hogere Return on Investment (ROI) behalen. Hoe kan dit? Ten eerste richt je met ABM op accounts waarvan je weet dat ze veel waarde toevoegen aan je bedrijf (specifiek gekozen accounts door sales en marketing team waardoor de kans groter is op conversie). Daarnaast zorgt ABM ook dat je een ‘in’ hebt binnen de beslissingsunit van je account, wat tot snellere conversie kan leiden.
Go-to-market strategie
Het gebruik van ABM zorgt ervoor dat je meteen weet wat je moet doen: welke kanalen je moet gebruiken, welke content je best aanbiedt. Bovendien vermindert het de tijd dat je verliest bij het bereiken van je leads én hun opvolging. Bij ABM zorg je ervoor dat je je richt op accounts waarvan je al weet dat ze waarde kunnen toevoegen aan je bedrijf, waarvan je weet wat hun doelen en struikelblokken zijn. Je besteedt je geld en tijd dus enkel in accounts die er echt toe doen. In een mum van tijd heb je de juiste strategie om je accounts te benaderen. Let’s go!
Met al deze informatie is het wel duidelijk: ABM zorgt voor killer klanten! Ben jij op zoek naar een boost in je leadgeneratie maar weet je niet goed hoe en waar te starten? Geen probleem! Neem vrijblijvend contact met ons op en wij helpen je graag verder! Tot binnenkort!
