Wat is lead nurturing en hoe zet je het in voor jouw organisatie?

Lead nurturing, een term die over menige marketeers hun lippen rolt. Maar wat bedoelen ze daar nu mee en hoe zet je het in voor jouw organisatie? Ontdek in onderstaande blogpost 5 tips om van start te gaan met een succesvolle lead nurturing campagne.

Wat is lead nurturing?

Marketingacties worden op poten gezet om nieuwe klanten binnen te halen. Met een downloadable, advertentie, webinar,… heb je nieuwe leads getriggerd dus de verkoop kan beginnen, toch? Was het maar zo makkelijk!

Sta even stil bij wanneer jij op zoek bent naar een product of dienst. Koop je dan het eerste dat je tegenkomt? Nee. Je zoekt informatie op, vergelijkt, wacht even af, vergelijkt opnieuw en zo verder tot je volledig overtuigd bent en klaar bent om de aankoop te maken.  

Het binnenhalen van nieuwe leads is één zaak, maar dan begint het echte werk: je lead overtuigen en warm maken om je product of dienst aan te kopen. Dit noemen we lead nurturing. Je voedt (nurtured) je potentiële klant stapsgewijs met relevante content en begeleidt hen naar het nemen van een beslissing. Lead nurturing wekt vertrouwen, want je ramt geen verkooppitch door hun strot, maar geeft hen informatie waar ze naar op zoek zijn.

Resultaat? Je wordt top-of-mind bij je potentiële klant waardoor ze eerder geneigd zullen zijn om iets bij jou af te nemen.

Je lead begeleiden naar een aankoop

Zoals aangehaald, leg je als mogelijke klant een hele reis af. Je gaat doorheen verschillende fases voordat je effectief een aankoop doet. Om je potentiële klant goed te kunnen ‘nurturen’ moet je de fase waarin hij/zij zich bevindt goed in kaart hebben binnen je sales funnel.

Sales funnel

De sales funnel bevat 4 fases waar je lead zich in kan bevinden:

  1. Awareness
    Een potentiële klant is op zoek naar meer informatie over zijn/haar probleem. Wees in beeld wanneer iemand hiernaar op zoek is. Daarmee creëer je merkbekendheid.
  2. Interest
    Een potentiële klant heeft zijn probleem nu goed in kaart en is op zoek naar een oplossing. Zorg ervoor dat je ook hier aanwezig bent: speel in op het probleem en biedt jouw oplossing aan.
  3. Consideration
    Een potentiële klant kent jouw oplossing en is in de overwegingsfase. Zorg ervoor dat je de onzekerheid wegneemt. Wat maakt jouw oplossing beter dan die van je concurrent? Heb je bewijs van je oplossing?
  4. Action
    De potentiële klant geeft aan dat hij/zij een afspraak wil of een aankoop wil verrichten – tijd voor de sales afdeling om het over te nemen!

De rol van Marketing Automation in jouw lead nurturing campagne

Om je lead te begeleiden doorheen de sales funnel gebruik je best een marketing automation tool: zo bespaar je tijd, kan je op een gerichte en efficiënte manier leads managen én zorg je voor een gepersonaliseerde ervaring.

Met marketing automation automatiseer je repetitieve taken, denk aan de e-mailflow die je kan inrichten waarin nieuwe leads terecht komen bij het inschrijven van je nieuwsbrief. Je bezorgt de juiste content, op het juiste moment, op de juiste plaats aan de juiste persoon.

De must-have tool dus voor je lead nurturing strategie! Lees meer over marketing automation in onze blog ‘wat is marketing automation’ en ga ermee aan de slag!

5 tips voor jouw lead nurturing strategie

  1. Segmenteer je leads
    Segmenteer je leads op basis van waar ze zich bevinden in de sales funnel. Niet elke lead bevindt zich op dezelfde plek in het aankoopproces: sommigen zitten in het begin van de funnel, waardoor je hen nog moet overtuigen van je product of dienst door hen te informeren. Terwijl je anderen misschien reeds overtuigd hebt van je product of dienst, maar hen nu nog verder moet begeleiden naar het aankoopproces. Het opsplitsen van je leads in groepen is belangrijk, zodat je elke lead in elke fase de juiste content kan aanbieden.
  2. Bepaal je doelstelling
    Zorg ervoor dat elke actie een duidelijk doel heeft met een heldere call to action. Het is namelijk de bedoeling dat jouw leads zich steeds verder verplaatsen in de sales funnel tot ze overgaan tot een aankoop. Vergeet niet: niet elke lead bevindt zich op dezelfde plek in het aankoopproces.
  3. Relevante, kwaliteitsvolle content
    Creëer relevante content die jouw potentiële klant verleidt om terug te komen voor meer. Gebruik hiervoor je buyer persona: waar is jouw potentiële klant naar op zoek? Waar loopt hij/zij tegenaan? 
  4. Multi-channel lead nurturing
    Combineer verschillende kanalen om je leads te begeleiden naar de aankoop. Gebruik naast e-mailmarketing ook social media, dynamische content op je website en direct contact met sales.
  5. Analyseer en optimaliseer
    Heb je je lead nurturing strategie geïmplementeerd? Analyseer dan de resultaten en bekijk waar je kan optimaliseren. Neem je e-mailflow geregeld opnieuw onder de loep en voeg nieuwe content toe. 

Graag hulp bij het omzetten van je leads naar klanten met een lead nurturing campagne? Daar helpen we je graag mee 🙂 Neem contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.