B2B Marketing Mindset: smarketing brengt alles in kaart
Level 4: het begin van een goede smarketing
In de laatste twee fasen van het B2B Online Marketing Maturity Model is het belangrijk dat marketing en sales (nog) nauwer gaan samenwerken, genaamd ‘smarketing’. Alle basiscomponenten uit de eerdere levels zijn in orde waardoor de marketingactiviteiten een vraag vangt waarmee sales ook effectief iets kan.
Daarnaast gaat marketing activiteiten opzetten om het salesproces in deze fase te vereenvoudigen door taken die herhaaldelijk terugkomen te automatiseren. Denk maar aan automatische notificaties zodra iemand een formulier invult of marketing automation om leads te nurturen. Daaruit komt ook weer data met bijhorende feedback van sales zodat steeds verbeterpunten doorgevoerd kunnen worden.
MQL. SQL. SAL.
Wat is een lead nu juist? Je hebt er tientallen verklaringen voor, maar wij zetten er drie op een rij.
Marketing Qualified Lead
Deze lead toont een bepaalde mate van interesse, maar onvoldoende om al tot sales te overhalen. Deze voldoet namelijk aan demografische criteria, is het juiste account, is de juiste persoon, heeft een goed stuk content gedownload en/of heeft het contactformulier ingevuld, maar je hebt er nog niet voldoende informatie over om te weten of het een klant kan worden.
Sales Qualified Lead
Een SQL is een lead die aan een deel van de salescriteria voldoet , maar niet per se nu in-market. Dat moet nog blijken uit contactname met hem.
Sales Accepted Lead
Dit is een lead die door sales over de streep getrokken kan worden: de juiste persoon, die in-market is en die binnen nu en 6 maanden gaat kopen. Met deze lead kan het salesproces dus nu in gang gezet worden.
Kan je al smarketing doen vóór level 4 en 5?
De grootste waarde zit dus in de bovenkant van de funnel. Demand generation is dus het hoofdingrediënt van een succesvolle full funnel aanpak en garandeert langetermijnsucces. Uiteraard moet je die vraag nog vangen en het in-market account naar jou doen komen. Dat kan door inboundkanalen zoals Google Ads in te zetten of organisch vindbaar te zijn op specifieke en vaak ook long-term zoekwoorden met hoge intentie. Vervolgens ga je deze omzetten in concrete leads en heb je er contact mee.
Ben je juist op zoek naar sales op de korte termijn? Dat kan, maar dan zijn er andere oplossingen dan marketing voeren, bijvoorbeeld door samen te werken met een telemarketingbureau.
Level 4 in het B2B Online Marketing Maturity Model en zijn valkuil
Een vroegtijdige inzet van ‘smarketing’ kan aantrekkelijk lijken, maar de kans dat je aan sales echt kwalitatieve leads kan leveren is zo goed als onbestaande. Zorg ervoor dat je eerst de basisprincipes uit de eerdere fasen op orde hebt. Dit betekent jezelf vindbaar en zichtbaar maken, beschikken over een gebruiksvriendelijke website die meetbaar is, een doelgroep of buyer persona gedefinieerd hebben en vraag genereren. Enkel zo kan je effectief zijn op lange termijn en waarde leveren aan zowel klanten als sales.
Geraak jij er zelf niet wijzer uit in welke fase jouw bedrijf zit of wil je graag hulp bij je demand generation? Onze Sidekicks helpen je graag verder. Contacteer ons of lees onze whitepaper over het B2B Online Marketing Maturity Model.
