De kracht van positieve referenties in B2B-marketing
Vaak hoor je bedrijven hetzelfde zeggen: wij zijn de beste, slimste keuze, ons product is het meest gebruiksvriendelijk en efficiënt, en wij zijn ook nog eens het voordeligst. Zo maak je geen onderscheid tussen jezelf en je concurrenten. Wat wel het verschil maakt, is vertrouwen. Zonder vertrouwen kun je je branding nog zo strak hebben staan, je SEO perfect op orde en je advertising tot in de puntjes geregeld. Als je (potentiële) klant je niet kent of niemand anders kent die met jou gewerkt heeft, haakt die sneller af dan je denkt.
Mening van vakgenoten: een stille salesmotor
Uit recent onderzoek van Leadgate en Multiscope blijkt dat de mening van vakgenoten een van de belangrijkste factoren is in het aankoopproces van IT-managers. Op een schaal van 1 tot 6 scoort deze factor maar liefst een 4,7. Hoger dan bijvoorbeeld merkbekendheid of lokale aanwezigheid. Reviews, aanbevelingen en mond-tot-mondreclame zijn dus geen nice-to-have, maar cruciale onderdelen van je B2B-marketingstrategie.
Onbekend maakt onbemind
Hetzelfde onderzoek toont aan dat slechts 36% van de IT-managers met een onbekende partij in zee zou gaan. Bijna de helft weet het niet zeker en 17% doet het sowieso niet. Het belang van sociale bewijslast (social proof) wordt hierdoor vrij duidelijk. Als jouw bedrijf geen reviews, testimonials of klantverhalen deelt, is de kans groot dat je kansen misloopt enkel en alleen omdat je nog niet genoeg vertrouwen hebt opgebouwd.
LinkedIn = het nieuwe word-of-mouth
LinkedIn is voor veel B2B-bedrijven het hart van hun contentstrategie, en dat is terecht zo. In de comments bij posts, via reposts en DM’s vindt er veel informele uitwisseling van ervaringen plaats. Maak er dus werk van om klantcases, aanbevelingen en ervaringen te delen. Geef je klanten een reden om jouw bedrijf aan te bevelen. Meer tips over hoe je LinkedIn optimaal inzet lees je in onze blog.
Praktische tips om positieve referenties te activeren:
- Vraag structureel om testimonials na afronding van een project
- Gebruik LinkedIn als podium voor klantverhalen en reacties
- Verwerk quotes van klanten in je cases, presentaties en offertes
Je geloofwaardigheid is je grootste troef en dat ga je niet winnen met blabla, wel met echte verhalen. Managers vertrouwen liever op de ervaring van vakgenoten dan (loze) marketingpraatjes. Dus als je wil groeien, laat klanten dan voor je spreken. Geen idee hoe je dit het beste aanpakt? Wij gelukkig wel! Neem contact met ons op en we denken graag met je mee.
